動画でCheck!
取材から受けた会社の印象
昨対比109％と安定して売上を拡大している同社。取材では、その理由と事業拡大におけるスタンスについて探ってきました。
特筆すべきは、「いかにオフィス環境づくりに貢献できるか」という観点で立てている営業戦略。同社はもともと複合機やプリンタなどの提供が売上の柱となっていました。時代の流れとともに、印刷量は大きく減少。そこで目を付けたのが、「デジタル化」と「セキュリティ強化」です。
メイン顧客である中小企業は、なかなか生産性向上に取り組めていなかったり、サイバー攻撃への対策が練られていなかったりするそう。ここ2～3年の需要の高まりを受け、同社は「デジタル化」と「セキュリティ強化」にまつわる製品に注力し、営業活動に取り組んでいるといいます。
そうした戦力で順調に売上を高めながらも、無理に成長を急がず、社員に負担をかけないようにしているとのこと。社員想いの経営を行なう同社なら、安心して働けそうです。
この仕事のやりがい＆厳しさ
やりがい■お客様から「ありがとう」と言ってもらえること
訪問した段階では、お客様自身が商品の必要性やオフィスを取り巻く課題に気づいていないこともよくあるそう。そこで営業は同社独自の「課題発見シート」をもとにヒアリングを行ない、お客様の潜在的ニーズを拾い上げます。課題発見シートの項目にあるのは、「どこが電子化されていて、どこを紙ベースで行なっているのか」「どんな見積書を使っているのか」「請求書やセキュリティには、何かソフトウェアを導入しているのか」といった業態に合わせた内容。そうした情報を聞くことで、必要な商品を提案していくとのことです。
そうして最適な商品を提供したことで、納品後の定期訪問にて、「イナハラさんにお願いして、製品を導入しておいてよかった。効率よく働けるようになったわ、ありがとう」など感謝の言葉をもらえることも。そのときに、お客様の役に立てたと実感でき、嬉しくなるとのお話でした。
また、長く働き続ける中では、関係性が深まるお客様もいるとのこと。5～10年ほどお付き合いが続くケースもあり、訪問の際に趣味の話やテレビの話など雑談をする間柄になるそうです。関係性が深まり頼られるという面でも、やりがいを感じるといいます。
■自分の成長を実感しやすいこと
消耗品などの小型商談はすぐに成約できることもある一方で、システムなどの大型商談は成約まで1年ほどかかることもあるそうです。はじめは消耗品の依頼だったお客様と時間をかけて信頼関係を築く中で、ついにはシステムの依頼をもらえるようになるといいます。そのときに、「お客様から頼りにしてもらえる営業へと成長できた」と実感でき、嬉しくなるとのお話でした。
訪問した段階では、お客様自身が商品の必要性やオフィスを取り巻く課題に気づいていないこともよくあるそう。そこで営業は同社独自の「課題発見シート」をもとにヒアリングを行ない、お客様の潜在的ニーズを拾い上げます。課題発見シートの項目にあるのは、「どこが電子化されていて、どこを紙ベースで行なっているのか」「どんな見積書を使っているのか」「請求書やセキュリティには、何かソフトウェアを導入しているのか」といった業態に合わせた内容。そうした情報を聞くことで、必要な商品を提案していくとのことです。
そうして最適な商品を提供したことで、納品後の定期訪問にて、「イナハラさんにお願いして、製品を導入しておいてよかった。効率よく働けるようになったわ、ありがとう」など感謝の言葉をもらえることも。そのときに、お客様の役に立てたと実感でき、嬉しくなるとのお話でした。
また、長く働き続ける中では、関係性が深まるお客様もいるとのこと。5～10年ほどお付き合いが続くケースもあり、訪問の際に趣味の話やテレビの話など雑談をする間柄になるそうです。関係性が深まり頼られるという面でも、やりがいを感じるといいます。
■自分の成長を実感しやすいこと
消耗品などの小型商談はすぐに成約できることもある一方で、システムなどの大型商談は成約まで1年ほどかかることもあるそうです。はじめは消耗品の依頼だったお客様と時間をかけて信頼関係を築く中で、ついにはシステムの依頼をもらえるようになるといいます。そのときに、「お客様から頼りにしてもらえる営業へと成長できた」と実感でき、嬉しくなるとのお話でした。
厳しさ■お客様から厳しい対応をされる場面もあること
入社してすぐは、過去に問い合わせや取引のあったお客様や、まったく初めてのお客様を数ヶ月担当します。その際は、関係性や製品知識がない中でも、接点を持てる時間を増やし、知恵を絞ってコミュニケーションをとっていくしか方法がありません。時には、「今は、結構です」「忙しいので、対応できません」といったように断られる場面もあり、心が折れそうになるとのお話でした。
また、業務に慣れてすでに取引しているお客様を引き継いだ後でも、3～4割が休眠・新規のお客様になるそう。製品知識を身につけ、営業経験を積んだとしても、お客様から門前払いを食らい、つらくなる場面もあることは知っておきましょう。
入社してすぐは、過去に問い合わせや取引のあったお客様や、まったく初めてのお客様を数ヶ月担当します。その際は、関係性や製品知識がない中でも、接点を持てる時間を増やし、知恵を絞ってコミュニケーションをとっていくしか方法がありません。時には、「今は、結構です」「忙しいので、対応できません」といったように断られる場面もあり、心が折れそうになるとのお話でした。
また、業務に慣れてすでに取引しているお客様を引き継いだ後でも、3～4割が休眠・新規のお客様になるそう。製品知識を身につけ、営業経験を積んだとしても、お客様から門前払いを食らい、つらくなる場面もあることは知っておきましょう。
この仕事の向き＆不向き
向いている人◎スムーズにコミュニケーションを取れる方
入社後は、商品知識や営業としてのスキルについては教育してもらえるものの、ビジネスマナーや正しい敬語の使い方などは身につけていてほしいとのこと。また、業務に慣れたころには同じお客様を担当し、長いお付き合いをしていくため、関係構築も大切です。こうした点をふまえ、スムーズにコミュニケーションを取れる方に向いています。
入社後は、商品知識や営業としてのスキルについては教育してもらえるものの、ビジネスマナーや正しい敬語の使い方などは身につけていてほしいとのこと。また、業務に慣れたころには同じお客様を担当し、長いお付き合いをしていくため、関係構築も大切です。こうした点をふまえ、スムーズにコミュニケーションを取れる方に向いています。
向いていない人△細かいホウレンソウを徹底できない方
△短期間で1つの案件を完結させたい方
商品の提案のほか、納品前には商品の設置・メンテナンスを行なう技術者とも連携していきます。また、納品後も継続的にフォローしていくため、「提案して終わり」といったように短期間で1つの案件を完結させたいという考えの方は向いていません。
△短期間で1つの案件を完結させたい方
商品の提案のほか、納品前には商品の設置・メンテナンスを行なう技術者とも連携していきます。また、納品後も継続的にフォローしていくため、「提案して終わり」といったように短期間で1つの案件を完結させたいという考えの方は向いていません。
